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| 獸藥經銷商如何做客戶管理 |
| 發布時間：2012-2-23 9:27:37 |
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伴隨著經銷商門市規模的擴大，對于客戶的數量、質量也要進行分門別類。哪些客戶是具有再開發潛力的，哪些是可有可無的客戶等等，未來的獸藥經營，也要嘗試去做這一客戶層面的資源整合。
首先，對客戶進行總結分析
對所有客戶進行分析，有多少客戶，并對客戶進行分星級。零星客戶多少，一星級客戶多少，二星級客戶多少，三星級客戶多少，特等客戶多少。有幾個一星級客戶可以發展為二星級，有多少二星級可以發展為三星級；不能發展的一星級放任自由，重點做三星級和有發展的二星級；對于重點客戶可以每年進行一個銷量的匯總，根據匯總情況，提出一些對客戶發展有價值的建議。這里筆者建議盡量遵循價值的二八原則。
分析客戶可以參考以下四個具體指標：客戶信用度；對本門市的認可程度；發展潛力；盈利狀況。具體形式可以采用100分制，總分400分。0-99分為零星客戶，100-199分為一星客戶，200-299分為二星級客戶，300-399分為三星級客戶。如果一個客戶信用度為60，對本門市認可度為70，發展潛力為80，盈利狀況為90，總分為300，那么這個客戶被列為三星級客戶。以此類推，根據不同等級的客戶，進行相對應的支持與幫助。
其次，整理每一個客戶的資料
整理每一個重要客戶的資料，包括某年某月某日用采購了什么產品；對于終端的客戶，比如，豬場，最近有什么新動態等等。對于不同的客戶，每年都要做一個總結，他用了多少產品、都是什么藥，什么時候用的等等，并由此總結出這些情況說明了什么。比如，一個客戶，去年冬天用了很多治療呼吸道的藥物，可以把去年所有自己門市收集的病例給他，告訴他今年秋天最好如何用藥和保健，可以減少今年冬天的發病率，提高出欄數和經濟效益。
再次，加強對客戶的培訓管理
在于下游客戶的合作過程中，要注重為其提供最新的市場發展動態，并通過培訓、講課、優秀客戶參觀等形式提升客戶的素質。例如，每周集合一部分客戶上一次課，講講市場、講講接人待物、講講產品。這不僅對門市的整體素質提高有好處，對員工的未來發展也有幫助。這里筆者建議兩本書《優勢談判》、《西點軍校》，研究怎么互相配合應對講價的客戶、斤斤計較的客戶、偏執的客戶、技術性的客戶。通過逐漸培養人才、教育人才，讓人才成長；成長到一個高度給一種平臺，成長到另一個高度給另外一個平臺。經銷商的發展，關注點在事業，不在金錢，你的事業會越來越大，學會放權和合作，使每個客戶都成為你的合作伙伴。 |
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