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              獸藥經銷商如何做客戶管理
              發布時間:2012-2-23 9:27:37
                 伴隨著經銷商門市規模的擴大,對于客戶的數量、質量也要進行分門別類。哪些客戶是具有再開發潛力的,哪些是可有可無的客戶等等,未來的獸藥經營,也要嘗試去做這一客戶層面的資源整合。
                     首先,對客戶進行總結分析
                     對所有客戶進行分析,有多少客戶,并對客戶進行分星級。零星客戶多少,一星級客戶多少,二星級客戶多少,三星級客戶多少,特等客戶多少。有幾個一星級客戶可以發展為二星級,有多少二星級可以發展為三星級;不能發展的一星級放任自由,重點做三星級和有發展的二星級;對于重點客戶可以每年進行一個銷量的匯總,根據匯總情況,提出一些對客戶發展有價值的建議。這里筆者建議盡量遵循價值的二八原則。
                     分析客戶可以參考以下四個具體指標:客戶信用度;對本門市的認可程度;發展潛力;盈利狀況。具體形式可以采用100分制,總分400分。0-99分為零星客戶,100-199分為一星客戶,200-299分為二星級客戶,300-399分為三星級客戶。如果一個客戶信用度為60,對本門市認可度為70,發展潛力為80,盈利狀況為90,總分為300,那么這個客戶被列為三星級客戶。以此類推,根據不同等級的客戶,進行相對應的支持與幫助。
                     其次,整理每一個客戶的資料
                     整理每一個重要客戶的資料,包括某年某月某日用采購了什么產品;對于終端的客戶,比如,豬場,最近有什么新動態等等。對于不同的客戶,每年都要做一個總結,他用了多少產品、都是什么藥,什么時候用的等等,并由此總結出這些情況說明了什么。比如,一個客戶,去年冬天用了很多治療呼吸道的藥物,可以把去年所有自己門市收集的病例給他,告訴他今年秋天最好如何用藥和保健,可以減少今年冬天的發病率,提高出欄數和經濟效益。
                     再次,加強對客戶的培訓管理
                     在于下游客戶的合作過程中,要注重為其提供最新的市場發展動態,并通過培訓、講課、優秀客戶參觀等形式提升客戶的素質。例如,每周集合一部分客戶上一次課,講講市場、講講接人待物、講講產品。這不僅對門市的整體素質提高有好處,對員工的未來發展也有幫助。這里筆者建議兩本書《優勢談判》、《西點軍校》,研究怎么互相配合應對講價的客戶、斤斤計較的客戶、偏執的客戶、技術性的客戶。通過逐漸培養人才、教育人才,讓人才成長;成長到一個高度給一種平臺,成長到另一個高度給另外一個平臺。經銷商的發展,關注點在事業,不在金錢,你的事業會越來越大,學會放權和合作,使每個客戶都成為你的合作伙伴。
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